L’abito fa il monaco?

Espressione e contenuto: quanto conta una buona comunicazione per vendere i propri prodotti?

State rientrando dal concessionario. State valutando l’acquisto di un auto nuova.
Il venditore è stato bravo ma l’auto non era fisicamente disponibile, non siete riusciti a provarla.
Con un eloquio fluente ed elegante, il venditore ha illustrato le eccezionali caratteristiche tecniche, la linea elegante, il comfort assoluto dell’autovettura.
Per aiutarsi ha estratto da un cassetto dei fogli sparsi, stampati un po’ sbiaditi, corredati da foto un po’ mosse e da qualche testo buttato qua e là.
State tornando a casa. Avete sentito parlare bene di quel modello, il marchio è prestigioso, ma vi resta qualche perplessità. Averla vista presentata in quel modo improvvisato vi fa pensare.
Vi sembra impossibile che un marchio così importante, sinonimo di leadership, di stile, di prestazioni non vi abbia consegnato un catalogo prestigioso, in grado di valorizzare l’auto. Uno di quei cataloghi che fatichi a buttare.

Quanto conta una buona comunicazione per affermare i propri prodotti? Quanto conta un buon (bel) catalogo in una vendita?
Giudicatelo da soli dall’esempio appena citato.
Ok nel mondo b2b le dinamiche sono diverse da quelle del b2c. Ma ne siamo realmente convinti?

La leadership è tale, in tutti i settori.
L’azienda che si afferma leader del mercato non lo deve essere solo con i prodotti o con l’innovazione. Lo deve essere in tutte le sue rappresentazioni, in tutti i momenti in cui si esprime, in tutte le situazioni, soprattutto in una situazione chiave come la vendita.
La qualità percepita (che in fase di vendita gioca un ruolo per certi aspetti più importante della qualità reale) risulta fortemente influenzata dalle modalità di presentazione.
Espressione (forma) e contenuto (sostanza).
Tutti i prodotti hanno prestazioni concrete. Ma la positiva percezione (e quindi il reale apprezzamento) di queste prestazioni dipende anche da come vengono presentate.
Per comunicare serve sostanza. Ma quando c’è sostanza, questa deve essere presentata al meglio.
Comunicare è imprescindibile e il passo tra farlo male e farlo bene è breve. I risultati sono però assolutamente agli antipodi. Quindi meglio comunicare bene.

È una questione di posizionamenti. Nel momento in cui ci relazioniamo con un decisore di acquisto all’interno di un’azienda, la vendita si svolge sicuramente sui binari della razionalità. Ma non solo. Gli aspetti emotivi contano, e molto.
Quando diciamo di essere leader, il nostro interlocutore si aspetta una comunicazione da leader e i suoi elementi di paragone sono sia i leader del settore in cui opera sia i leader del suo mondo (stili di vita, consumi, status, etc.).
La nostra comunicazione verrà paragonata anche alla comunicazione di questi marchi, comunicazione spesso ai massimi livelli. Il risultato finale sarà inappellabile.

Quindi meglio comunicare bene. Ecco quindi che la grafica coerente di un catalogo, immagini in grado di colpire l’attenzione, il testo in grado di spiegare, ma anche di emozionare, diventano parte integrante dell’offerta di un impianto, di un motore elettrico, di un sistema fotovoltaico, di un refrigeratore.
Quanto conta un buon (bel) catalogo in una vendita?
Molto. Forse di più di quello che potreste immaginare.
Quando ci proponiamo al mercato, quindi, l’abito fa il monaco. E deve essere anche un abito all’altezza delle aspettative.
A proposito il nostro potenziale acquirente di autovetture citato all’inizio alla fine ha comprato un’altra macchina. Sarà dipeso anche dal fatto che il concessionario della concorrenza gli ha consegnato un buon (bel) catalogo?